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太阳能行业新型厂商关系呼之欲出.。
时间:2013-03-14 14:14:04    来源:    浏览次数:    科技首页    我来说两句()

  “家是温暖的。作为厂家与消费者的纽带,经销商就像一个孩子,他们与企业合作,也需要企业给予‘温暖’,厂家需要在市场运作、人员培训、服务等方面给予经销商指导。”说起厂商关系,四海亿家太阳能总经理杨俊丽很是激动。

  记者在调查厂商关系时了解到,事实上,无论是家电、太阳能、家居还是服装,很多经销商却感觉不到企业“家”的温暖。因此,一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅,导致经销商们怨声载道,慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣,厂商的销售从此便处于恶性循环之中。太阳能企业也不例外,笔者较为深入地接触了多家太阳能企业,发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作,把货发出去了,就对经销商不闻不问了,对于经销商的人员招聘、团队建设、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决,导致经销商的销售靠自己摸着石过河,缓慢得很。

  那么,太阳能行业如何构建科学的厂商关系?我们从一场区域会议现场订货超4000台,收到订货定金300多万元的四海亿家太阳能,来揭开新型厂商的秘密。

  提升厂商关系为战略伙伴关系

  转变更新合作观念。面对激烈的市场,山东热帝太阳能热帝公司汲取一些厂家过去“一锤子买卖”和松散型的厂商合作关系的教训,和经销商建立战略合作伙伴关系,从而全方位地展开与经销商们的合作,指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好,一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。要注意的是,四海亿家与经销商建立战略合作伙伴关系,不是停留在这个概念的炒作,而是要形成实实在在的合作机制,科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来。

  指导经销商组建优良的营销团队

  很多太阳能经销商对终端运营销售很不在行,包括对人员招聘、团队组建等基础工作也不熟练。四海亿家通过做好以下几项工作,解决了上述情况。

  一、营销团队的完整规划,即帮助经销商确认需要多少人和需要怎样的人,这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人,那这十个人都要做什么,完成什么工作,实现什么目标,以及相关人员在一段时间内要兼顾什么,都要规划清楚。

  二、精准人员招聘,即根据招聘需求进行准确地应聘人员的选择,实现精准的“看人”。

  三、员工技能培训提升,锤炼成强悍的一线实战团队。即把团队成员的工作技能都一一地提升上来,包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。显然,只有每个员工都能独挡一面,顺利地完成其工作,如此,强悍的一线实战营销团队才算是建立成功,从而使经销商的整体销售实现质的飞跃。

  助力经销商快速分销建全网络

  针对大部分太阳能经销商的网络分销能力非常的有限的实际情况,四海亿家从实际出发,一是区域市场网络规划;二是区域市场网络开拓。其中,区域市场网络规划主要涉及三个方面:一是对经销商自身能力评估,即是根据经销商的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估如何进行网络分销开拓与运营;二是市场情况评估,即是对整个区域市场进行评估,如整个区域市场可以容纳多少个网点,并且分片区、分人口、分商业机会等进行评估;三是分销规划,主要是对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划,以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。

  帮助经销商实施高品质的促销活动

  促销活动作为太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一,同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。据杨俊丽介绍,四海亿家太阳能每年都会指导和帮助经销商实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动,把销售业绩不断地推向高潮。这样,太阳能经销商将对企业刮目相看,由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作,共同把品牌和销售做起来,这也是太阳能企业团结、“笼络”经销商一个简单而实效的方法。

  “笼络”不是目的,共赢才是关键

  带着新型厂商关系的相关问题,笔者连线太阳能行业品牌营销专家周理民先生,他认为:企业“笼络”经销商,仿佛很有阴谋似的。但是,目前企业和经销商都面临着销售的艰难和合不合作的困境,并且在这种情况下,经销商明显属于弱者。这时,经销商极需企业的扶持帮助,度过这个销售难关,不过很多太阳能企业却没有及时地伸出“援助之手”,慢慢地,经销商们就心灰意冷,从而出现不主推产品、长时间不进货和中断合作的事情发生,直接损害了经销商和企业的切身利益。所以,太阳能企业理应该勇敢承担责任,尽快制定出详细的措施来帮助经销商,把销售业绩一步一步地提升上去。四海亿家提升经销商为战略合作伙伴,全力帮助经销商建团队、建网络、搞促销等有效做法,为当前市场经济下处理厂商关系做出了典范,这正是山东热帝公司四海亿家太阳能彰显行业‘正能量’的体现,值得学习。(阴琪男)

关键字:经销商,太阳能,企业,销售,市场,合作,关系,团队,厂商,规划
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